El arte de PEDIR. Claridad y especificidad son la clave.

Fuente: IMCP-GDL

El compromiso con otras personas se construye a partir de conversaciones en las que las partes involucradas establecen acuerdos. Para construir acuerdos, lo primero es identificar lo que se quiere y luego pedirlo a quien lo puede dar. Este artículo explora el arte de pedir en el rol gerencial.

¿Qué pasa con un gerente que no pide?

Vive sobrecargado, no suelta prenda de sus labores, no logra conseguir recursos para su equipo ni abrir caminos en el contexto organizacional, genera desconfianza en su gente, no construye con la gente, limita a su gente, no los lleva a dar más de lo que pueden dar.

No puede ejercer efectivamente su función.

El arte del pedir implica dos cosas:

1. Creernos de corazón merecedores de lo que queremos pedir y confiar en que lo podemos recibir.
2. Pedir correctamente.

Revise las peticiones que haya hecho en el pasado y que no fueron fructíferas para que pueda revisarlas a la luz de esta información y corregir sus fallas. Espero que esta información le permita mirar la forma como pide de otra manera y abrirle a nuevas oportunidades.

¿Usted pide? ¿Pide lo que necesita a cualquier persona? ¿Hay cosas que nunca pide? ¿Hay personas a las que no se atreve a pedirle ciertas cosas? ¿Qué pasa si no pide? Que no obtiene y sólo puede lograr hasta el límite de sus capacidades. Por lo tanto, perdemos oportunidades de lograr, ser, tener más en la vida.

¿Por qué no pide? ¿Cuál es su historia sobre el pedir? Seguramente viene a su mente alguna de estas frases: voy a molestar, abuso de otros, no me van a dar, me van a decir que no, no creo que sea posible, no creo que corresponda pedirlo, quedo en deuda, me van a decir que sí. Es posible que su historia personal esté llena de experiencias donde no funcionó pedir o donde recibió mensajes que bloqueaban sus posibilidades de hacerlo. Eso es historia, pertenece al pasado y paga un precio muy alto por alimentarla. Ha llegado la hora de poner en duda esos pensamientos y abrirse a nuevas posibilidades.

¿Cuán merecedor se siente de recibir eso que quiere pedir? Sin la convicción no va a tener la fuerza para pedirlo con claridad y seguridad. Todos tenemos áreas donde podemos aprender de esto. En mi práctica como coach gerencial, las dificultades para pedir aparecen con mucha frecuencia y lo que está detrás de ello es una larga lista de juicios que recuerdan que es mejor no hacerlo. ¿Qué tal si en vez de comprar esos juicios compramos uno que me enseñaron? "Pide que no sabes cuándo están por darte". La vida sería muy diferente bajo este cristal. Quien cultiva este pensamiento está dispuesto a recibir y confía en que hay gente dispuesta a dar y de buena fe inclusive. Actúe como si creyera en esto y deje de insistir en los recuerdos del pasado a ver cómo le va.

Pedir correctamente tiene que ver con generar las condiciones para que una vez hecha la petición la otra persona acepte. En primer lugar, esto implica definir lo que se quiere: qué quiero exactamente que pase, quién me lo puede dar, cómo lo quiero, para cuándo, para qué lo quiero. Claridad y especificidad son la clave. Una petición ambigua no funciona. En segundo lugar, implica conocer a la otra persona, cómo se podría beneficiar y cómo le podría interesar, implica generar el contexto apropiado para aumentar las posibilidad de que me diga que sí, prepararse emocionalmente para la conversación.

A veces con una conversación basta, a veces necesitamos varias conversaciones hasta sentir que podemos pedir y obtener un sí comprometido del otro. Un ejemplo que siempre pongo es cuando conocimos a una persona y decidimos pedirle que se casara con nosotros. Tomó un tiempo, varias conversaciones, regalos, mostrarse como un buen candidato, etc. Esto requiere entonces la habilidad de leer al otro, intuir si las condiciones están dadas, construir un ganar-ganar, paciencia, seducir al otro. Violentar este proceso puede resultar en una negativa a nuestra petición porque el terreno no fue abonado suficientemente.

Una distinción importantísima para el gerente es saber diferenciar una orden de una petición. Una cosa es dar instrucciones, órdenes y otra cosa es pedir. Ordenar no da espacio al no, debe hacerse con convicción, firmeza, claridad, haberse ganado la autoridad y ascendencia sobre la gente. Pedir implica que hay espacio para el no y se entra en el espacio de negociar. Aquí lo más importante es que usted como gerente se clarifique en qué se puede negociar y en qué no, esto le dará la pauta si es una orden y una petición. Vea en qué espacios puede flexibilizarse y dar un margen de maniobra al otro.

Para finalizar, los dejo con una serie de recomendaciones que me han sido muy útiles en mi práctica del fascinante arte del pedir:

• Tómese el tiempo para diseñar su conversación y esto incluye aclararse en lo que quiere realmente.
• Practique la conversación con alguien de confianza si tiene dificultades para abordar de manera directa a la persona. Le puede servir para aclararse más, descubrir sus propios obstáculos internos, darse cuenta de cómo la otra persona le puede estar percibiendo.
• Revise sus juicios sobre el pedir y póngalos en duda.
• ¿Qué alternativas tienes ante el no posible del otro? ¿Cómo puede cerrar en su propia satisfacción? ¿Está teniendo expectativas adecuadas?
• Atrévase a pedir, lo peor que le pueden decir es no. Siempre se gana, hizo el ejercicio, ¿qué descubre? ¿qué aprende?

Aprenda de quien sí pide y le funciona. Para mí ha sido todo un aprendizaje conversar con estas personas y ver cómo piensan, cómo se relacionan con el pedir, la gracia con la que lo hacen y decidir imitarlas y preguntarles cómo manejarían mi situación