“Marketing en los Servicios del Contador” ¿Por qué no?

“Marketing en los Servicios del Contador” ¿Por qué no?

Autor: CP y MI José César Miranda Sánchez

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Hoy en día el Marketing forma parte inherente en nuestras vidas, lo podemos ver en prácticamente cualquier lugar, momento y situación en que nos encontremos, algunas veces de una manera muy sutil y hasta su forma más directa y agresiva de presentarnos bienes y servicios.

Una de sus definiciones más modernas nos dice:

“Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos llegan a identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo (clientes), se construyen estrategias que creen un valor superior del producto y se implementen las relaciones con el cliente”

Incluso, El Código de Ética Profesional emitido por el IMCP y el emitido por el IFAC (International Federation of Accountants) en su Sección 250 lo contempla con algunas indicaciones y cuidados en su aplicación.

SECCIÓN 250

Mercadotecnia de servicios profesionales

250.1 Cuando el Contador Público en la práctica independiente busca conseguir un nuevo trabajo mediante anuncios u otras formas de mercadotecnia, puede haber una amenaza al cumplimiento de los principios fundamentales. Por ejemplo, se crea una amenaza de interés personal al cumplimiento del principio de comportamiento profesional si la mercadotecnia de los servicios, logros, o productos, son de una manera que sea inconsistente con dicho principio.

250.2 El Contador Público en la práctica independiente no deberá traer descrédito a la profesión con la mercadotecnia de sus servicios profesionales.

El Contador Público en la práctica independiente deberá ser honrado y veraz, y no:

a) Hacer afirmaciones exageradas sobre los servicios ofrecidos, las calificaciones que posee o la experiencia que ha obtenido; o

b) Hacer referencias denigratorias o comparaciones sin fundamento al trabajo de otro.

Si el Contador Público en la práctica independiente tiene duda sobre si una forma propuesta de anunciarse o hacer mercadotecnia es apropiada, el Contador Público en la práctica independiente deberá considerar consultar con el organismo profesional competente.

250.3 Una firma de Contadores Públicos deberá contener en su razón social el nombre de, al menos, un Contador Público que sea o haya sido socio, y no podrá usar denominaciones sociales ni expresiones de autoelogio. Asimismo, solo podrá ostentarse como firma de Contadores Públicos cuando tenga como finalidad ejercer en el campo de la Contaduría Pública, y más de 50% de sus socios sean Contadores Públicos; en este caso, la firma deberá exigir a sus miembros no Contadores Públicos el respeto a las normas contenidas en este Código de Ética, en todo aquello que les sea aplicable.

Siendo así, y mientras cuidemos las indicaciones de nuestro Código de Ética Profesional, los Contadores Públicos debemos dar a conocer nuestros servicios y fortalezas al mercado potencial que tenemos en el ambiente de trabajo, para lo cual existen diferentes herramientas y estrategias que podremos adaptar a la profesión contable. Si no mostramos al mundo productos que ofrecemos, difícilmente nos van a ser requeridos, así como también es nuestra obligación detectar las necesidades de clientes y futuros clientes para estar en condiciones de darles a conocer que podemos darles las soluciones que necesitan.

Es muy cierto que la mejor mercadotecnia en nuestro ámbito es la recomendación de un cliente satisfecho, pero porque no complementarla con otras herramientas que pueden ampliar el campo de acción profesional.

Ingresos Vinculados

Una manera muy efectiva de aumentar una base de clientes es el vincular la contratación de los servicios a través de otros profesionistas que en determinado momento requieran de nuestra colaboración. Para esto debemos buscar alianzas de trabajo con quienes puedan requerir de apoyo para cumplir con su propio trabajo profesional, por ejemplo; Los abogados pueden usarnos en peritajes contables, opiniones técnicas, planeaciones fiscales, regularizaciones contables, y varios servicios más. El ejemplo de los Abogados quizá sea el más común en este caso, pero si usamos la imaginación y analizamos el entorno donde estamos, incluso entre nuestros mismos clientes encontraremos maneras de promocionar y vincular servicios a través de otro producto.No hay nada de malo en compartir el ingreso con quien nos apoya en la promoción, siempre y cuando nos limitemos a ofrecer y otorgar servicios que estamos listos y preparados llevar a cabo de manera satisfactoria, es decir, en caso de no poder ofrecer de una manera profesional el servicio requerido, es nuestra obligación así indicarlo y en todo caso, convertirnos en un vinculo de quien si está capacitado para ese tipo de servicio, nos vamos a sorprender que referenciando clientes a otros colegas fortalecemos las redes de trabajo y quedamos en la mira de quien recomendamos para futuros proyectos.

Redes Sociales

Nos agrade o no, las redes sociales son parte de la vida diaria, y son usadas en cada caso en particular según las necesidades del usuario. ¿Por qué no adecuarlas y utilizarlas en beneficio propio?

En verdad son un arma de doble filo, y sin el debido cuidado podemos caer en un uso indebido de ellas y volverse una herramienta negativa, sin embargo, si las podemos controlar y configurar de tal manera que en nuestro caso éstas muestren únicamente los aspectos relativos a nuestros servicios, serán la herramienta más poderosa y de mayor impacto en la promoción de los servicios que podemos ofertar y las fortalezas como profesionistas.

De igual forma, nos ayudaran a establecer una red de comunicación directa con clientes, colegas y socios comerciales, a través de la cual podremos compartir información, solventar pendientes e intercambiar puntos de vista.

Son también la mejor plataforma para la difusión de información a través de Circulares, Materiales de consulta, Opiniones profesionales y cualquier otro tipo de documento donde busquemos compartir información relevante. Debemos tener cuidado en no mezclar información profesional con la personal, ya que restaremos seriedad a quienes consulten nuestras redes sociales, lo mejor es tener cuentas separadas y presentar información de interés para nuestros contactos en uno de los casos.

Alianzas estratégicas

Debemos acercarnos a profesionistas en otras áreas, incluso colegas contadores con especialidades o experiencias profesionales distintas de las nuestras, con el fin de ampliar la diversidad de nuestros servicios, de esta manera podremos potencializar nuestras capacidades y la imagen para con nuestros clientes y clientes potenciales.

Por supuesto, que estas alianzas de trabajo a través de terceros, deben de estar fundadas primeramente en garantizar la calidad de los servicios, y que los principios y valores de estos aliados sean similares a los nuestros, ya que en sus resultados y formas de atender los clientes va comprometida nuestra propia imagen.

Observando nuestro alrededor, nos daremos cuenta que hay aliados potenciales en todas partes; amigos, colegas, clientes y hasta en quienes consideramos la competencia. Cuando estamos seguros de nuestras capacidades así como de la satisfacción y lealtad de los clientes, no tenemos nada que temer y mucho por ganar todas las partes involucradas.

Podemos comunicar todo lo relativo a la imagen, pero cuidando tener el respaldo en experiencia y capacidades técnicas para defender lo que estamos promoviendo. El exagerar las capacidades siempre resultara contraproducente para quien nos contrate pero aun mas para nosotros mismos.

Participación activa

No ser egoístas en compartir experiencias profesionales y habilidades es otra forma de darnos a conocer en el mercado potencial. Busquemos pues la manera de participar activamente con nuestro Instituto, en Cursos, Comisiones de trabajo y Foros, considerando también escenarios fuera del gremio como cámaras empresariales, diarios, docencia, organismos gubernamentales, etcétera.

Identificación de necesidades

Una parte medular del Marketing es identificar a quienes les interesara conocer nuestros servicios, para así poder enfocar tiempo y esfuerzo optimizando los resultados. Esto requiere de mucha atención al mercado potencial y a los clientes actuales, y cada quien de acuerdo a “feeling” deberá determinar la mejor estrategia y la forma de llevarla a cabo. En la medida que toquemos un punto sensible en las necesidades de nuestra audiencia, veremos los resultados.

Conclusión

Así pues, no se trata de anunciar lo que no tenemos o no somos, el Marketing debe enfocarse a dar a conocer al mundo los servicios que podemos prestar de manera profesional, así como nuestras fortalezas como firma profesional o profesionista independiente, nunca haciendo referencia a ser los mejores ni demeritando o desacreditando a nuestros colegas.

Antes de armar la estrategia, seamos muy honestos en el análisis de fortalezas y capacidades técnicas, para enfocar la mercadotecnia, y al identificar las necesidades confirmemos cuales de ellas podemos cubrir nosotros mismos, y cuales podrán ser cubiertas a través de alianzas o referencias de trabajo a otros profesionistas. No olvidemos que en todo negocio, cuando una de las partes involucradas no queda satisfecha, vamos encaminados a que el negocio se acabe.

El mundo está cambiando, y con el cambian las formas de ofrecer productos y satisfacer necesidades, como contadores estamos obligados a identificar estos cambios y estar dispuestos a evolucionar para seguir avanzando por el bien propio y el de nuestros clientes actuales y futuros.

CPMI José César Miranda Sánchez

MGI GPM Contadores Públicos y Auditores, SC

La Paz, Baja California Sur

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