Como proyectar seguridad, profesionalismo y autoridad. Sin decir una sola palabra.

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Como proyectar seguridad, profesionalismo y autoridad.

Sin decir una sola palabra.

Autor:
MI y CPC César Aurelio Ceballos Peña

Es muy común que profesionistas altamente especializados como doctores, abogados o contadores tengan conocimientos de alto valor y quieran difundirlos. Sin embargo, a la hora de compartir sus conocimientos, al participar en juntas de consejo de administración, como expositor en conferencias, como docente o al hablar en público, no logran conectar con el público objetivo ni proyectan seguridad, profesionalismo o autoridad.

Aunque se le reconozca su gran conocimiento técnico, muchas veces, los profesionistas no logran captar la atención de las personas. Esto se debe, en gran medida a que nadie les ha enseñado cómo hablar en público o cómo comunicar de manera eficiente.

Lo que sucede es que ¡nunca se deja de comunicar! Aún, cuando se permanece en silencio, los movimientos, gestos, expresiones faciales, indumentaria, reloj, portafolio comunican mucho de ti. El lugar que se elige de asiento, la dirección de los pies y la elección de palabras pueden revelar la condición socio económica, estado civil, tu grado de impaciencia, tu nivel de agresividad, canal de comunicación preferido o las emociones en ese momento de la persona que las evoque.

Quien conozca toda esa información sobre la persona, que está gritando sin palabras, tendrá más posibilidades de convencer, influenciar, negociar, conectar, vender, generar confianza, posicionarse como autoridad o saber lo que está pensando con solo mirar su comunicación no verbal.

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En el año de 1971, el profesor emérito de Psicología de la Universidad de California, Albert Mehrabian llevó a cabo un estudio, en donde concluyó qué, cuando se comunican las emociones, las palabras solamente tienen un impacto del 7% de la comunicación; mientras que un 38% del sentido de la comunicación recae en la paralingüística, es decir, la tonalidad, la cadencia, la velocidad y el volumen de la voz; y la mayor parte, con un 55% de la comunicación corresponde a las expresiones faciales.

Los profesionistas frecuentemente se encuentran tan concentrados en el contenido del mensaje que olvidan el modo en que transmiten sus ideas; y este, es uno de los errores más comunes que comenten las personas altamente especializadas.

Un experto en cierta área del conocimiento puede perder su credibilidad al enviar mensajes no verbales que lo hagan ver incoherente. Ya sea en una exposición o tratando de convencer a un prospecto de los beneficios de contratarte, lo más probable es que la persona a la que se dirige, no tenga los conocimientos técnicos necesarios para saber si dice la verdad o no, lo que hará que decida si confía en ti será por una corazonada o instinto.

Si tu lenguaje corporal o comunicación no verbal no es coherente con tu mensaje, dejará de confiar en ti y no hará el negocio. ¡Las personas hacen negocios solamente en quienes confían! Solo disponemos de una fracción de segundo para captar su atención y ganarnos su confianza.

A continuación, encontrarás algunos de los comportamientos no verbales que harán que generes más confianza y credibilidad en tus clientes, prospectos y público que te escucha.

CONTACTO VISUAL

El primer consejo para mejorar la comunicación no verbal es mantener un Contacto Visual con la persona con la que se habla, sin embargo, se deberá tener cuidado de no exagerar porque con ello se generara incomodidad o hasta puede ser considerado como un comportamiento hostil.

Algunos expertos recomiendan que el contacto visual se mantenga hasta que puedas distinguir el color de sus ojos, es decir, no más de tres segundos para después seguir haciendo contacto visual aleatoriamente.

El significado del contacto visual en comunicación no verbal es interés. Una persona que no hace contacto visual comunica sin palabras que el asunto o la persona no tiene interés en ello. La otra persona, por el principio de comportamiento de reciprocidad, también no generará interés en tu propuesta o exposición. ¡Por eso es tan importante el contacto visual!

¿Cómo generar contacto visual en grandes audiencias o en grupos pequeños? La respuesta es que se debe hacer contacto visual con todos los presentes, o con los que se busque generar una conexión especial como mínimo. En grupos pequeños se recomienda mirar a todos los integrantes del grupo a los ojos. Hay que recordar que sólo se miran a los ojos por pequeños lapsos de tiempo. Entonces, es posible aprovechar hacer contacto visual breve al tiempo que se mira a los ojos de cada uno de los integrantes. ¡Este es el secreto para conectar con un grupo pequeño de personas!

En el caso de grandes audiencias, los mejores conferencistas saben que el secreto es mirar a toda la audiencia por zonas, ya que la distancia hará parecer que se mira a cada individuo que esté en el campo visual del expositor. Las zonas para mirar, dependiendo del espacio serán de la zona izquierda, la zona derecha y la zona central de adelante. Si el auditorio fuera más grande se mirarán las mismas zonas antes mencionadas, pero de la parte de atrás.

Si no hay contacto visual no hay conexión; por lo que es recomendable mirar a todos los presentes a los ojos. Un expositor que mira fijamente a una persona durante toda la conferencia, además de incomodar, excluye de la conversación a los demás.

SONRISA

La sonrisa es clave para generar empatía, es una clara señal de que se es un amigo y que no hay hostilidad. Si se percibe como sincera una sonrisa, ésta genera mayor conexión, confianza y credibilidad. Con la sonrisa se comunican buenos deseos, se regula el uso de la palabra, funciona como un apaciguador, se comunica complacencia; pero también si no es sincera, se puede comunicar arrogancia, burla y desprecio a los demás.

La sonrisa es una de las emociones universales, independientemente de la cultura o del lugar, el ser humano sonríe cuando está feliz. Esto es fácil de comprobar cuando científicos descubrieron que niños ciegos sonríen a la voz de la madre. Al no tener vista, no fue un gesto aprendido; por lo que se trae en el código genético. Dato importante porque al haber permanecido dentro del ADN de nuestra especie al tiempo que es una evidencia de una ventaja evolutiva del ser humano.

En una sonrisa sincera se activan los músculos cigomáticos, mismos que hacen que las comisuras de la boca se dirijan hacia arriba en forma simétrica, además los músculos orbiculares de los ojos provocan que los párpados se contraigan generando con esto las llamadas “patas de gallo”. Una sonrisa que no involucre todos estos músculos es falsa y será detectada de manera inconsciente por las personas que la presencien.

Si la sonrisa no es lo suficientemente auténtica no tendrá el mismo efecto que una verdadera, pero será mucho mejor una sonrisa falsa que dirigirte a alguien con una cara de pocos amigos genuina.

Si se desea generar empatía con las personas a las que se dirige… ¡Sonría Genuinamente!

LENGUAJE CORPORAL ABIERTO

Se dice que hay lenguaje corporal abierto cuando se expone las partes más vulnerables como todo el torso, la zona genital y las piernas.

Los brazos cruzados se interpretan de manera inconsciente como una persona que está a la defensiva, con poco liderazgo, insegura, que se auto-protege, que oculta algo. Los brazos abiertos por el contrario son un indicio de que la persona tiene autoconfianza, segura de sí misma, es líder y genera autoridad y que tiene apertura y transparencia. No es bueno cruzar los brazos cuando estés al frente de un aula, sala de juntas, auditorio o en un medio masivo porque proyectarás todo lo descrito anteriormente.

La postura de los candidatos políticos en campaña como lo son los brazos extendidos a todo lo ancho hacia arriba mostrando las palmas comunica de manera no verbal gran cercanía con la gente, apertura, liderazgo, confianza y transparencia. Aunque en muchos casos, una vez electos, comunican todo lo contrario.

Al igual que los brazos cruzados, las piernas y los tobillos cruzados tienen significados negativos por lo que se deberán evitar si se quiere transmitir autoridad, seguridad y profesionalismo.

Advertencia: Un solo gesto no tiene un significado único. En el caso de los brazos cruzados, no necesariamente te está rechazando una persona que adopte esta posición. Hay que atender a los Principios para decodificar la Comunicación no verbal. En este caso al CONTEXTO. Es decir, si en el salón de conferencias está el aire acondicionado a una temperatura exageradamente baja, será frecuente observar a tu público estar de brazos cruzados protegiéndose del FRIO y no necesariamente por la persona en uso de la palabra o por el contenido de tu plática.

Un profesional que domine la comunicación no verbal no solo podrá mejorar el mensaje verbal y no verbal que quiere transmitir, y no solo está consciente de lo que está proyectando sin palabras, sino que también se dará cuenta de las emociones de su público y de lo que está pensando: ¿Está indeciso de aceptar la propuesta?, ¿Está dando signos no verbales de compra?, ¿Está a punto de tomar una decisión?, ¿Qué parte del contrato o propuesta no está de acuerdo?, ¿Está diciendo mentiras?

Conocer el significado de la comunicación no verbal puede ayudar a los profesionistas a ser más claros en sus propuestas, saber qué es lo que piensan las otras personas y cambiar de estrategia en la negociación, proyectar más autoridad, confianza, seguridad y profesionalismo.

Es de insistir que para interpretar adecuadamente la comunicación se deben atender a los Principios para decodificar la Comunicación no verbal como son:

1. Observación. Si no se observa a las demás personas, difícilmente es posible detectar su lenguaje corporal. De ahí que, tampoco voy a saber su significado, ni lo que piensan o sienten en ese momento.

2. Contexto. Se dice que si alguien se pica la nariz está mintiendo. Esto no es necesariamente cierto porque puede tener comezón por algún piquete de mosquito, tener secreciones nasales que busca contener, busca concentrarse, tiene un estado de ansiedad o efectivamente estar mintiendo. El contexto dirá que significad tendrá ese gesto, atendiendo a los demás principios para decodificar la Comunicación no verbal.

3. Sincronía. Ante algún estímulo el cuerpo reacciona, ni más tarde ni antes. No puede alguien ser sorprendido si antes no conoce la causa. Mantener el gesto de una emoción más del tiempo normal es un indicio de falsedad. Cada gesto, expresión facial o comportamiento se genera el tiempo y por el tiempo preciso.

4. Agrupamiento. Un solo gesto, expresión facial o comportamiento no significa nada. Se deberán agrupar al menos 4 signos no verbales en el mismo sentido para poder decodificar el significado de su comunicación no verbal.

5. Repetición. Ante un determinado estímulo la emoción y reacción suele repetirse o ir acompañada al mismo tiempo de otros signos no verbales.

6. Adaptaciones Culturales: Determinados Emblemas, Ilustradores, gestos, formas de saludo, signos hechos con las manos, tienen un significado para cierto grupo de gente y el mismo gesto puede tener significados totalmente diferentes para otro grupo de personas. Por ejemplo: La distancia social entre las personas de ciudad son muy diferentes a las personas de zonas rurales, las primeras están acostumbradas a hablar un poco más de cerca y si le hablas a la misma distancia a una persona acostumbrada a una zona rural se sentirá invadida en su espacio personal.

7. Coherencia. Lo que se dice y los gestos, movimientos, expresiones faciales y comportamientos deben ser coherentes, no se puede decir una cosa y hacer otra con el cuerpo. Por ejemplo: Si la persona asiente con la cabeza y dice con palabras “No”, estamos ante una incoherencia, ¿Cuál es entonces la verdad? Siempre el lenguaje Corporal ¿Cuántos personas habrán asistido a conferencias donde una gran eminencia expone un tema y se tienen inconvenientes por no quedar dormidos o buscar entretenerse las redes sociales durante una exposición que no atrae? Eso es lo que pasa cuando no se conecta con las personas o se pretende lograr este objetivo solamente mediante el discurso.

Los profesionistas en la actualidad deben mejorar sus habilidades de comunicación y conectar con las personas. Se ha demostrado científicamente que lo que prevalece en el recuerdo de las personas y estas son las emociones que generan en otras, por lo que, si no se logra emocionar a la audiencia objetivo tales como prospectos, clientes u oyentes, difícilmente éstos últimos van a recordar lo que se les busca comunicar.

Para mejorar, la comunicación de todo profesionista o persona altamente capacitada, es necesaria.

El autor es docente en el ITESO campus Guadalajara y la Universidad Panamericana, Doctorante en ciencias de lo fiscal, Maestro en Impuestos, Certificado por el IMCP y Registrado ante el SAT y director de la firma Ceballos Consultores, SC. Tiene Posgrado en Micro expresiones y Detección de Mentiras, así como Posgrado en Kinésica y Lenguaje no Verbal.

Email: [email protected]

FUENTE: 

COLEGIO DE CONTADORES PÚBLICOS DE GUADALAJARA IMCP

BOLETÍN TÉCNICO CCPG MARZO 2020

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