Técnica para saber cuánto cobrar por tu producto / servicio (Aplica para honorarios de contadores…)
¿Cuánto cobro por mi producto?
Por Héctor Urbina
:arrow: Salles Sainz Grant Thornton
A la pregunta de cuál es el mejor precio para un producto, la siguiente herramienta te puede ser de mucha utilidad: la metodología Price Sensitivity Meter (PSM).
Al terminar de leer este artículo les aseguro que aprenderán una forma sencilla de establecer el precio de su producto o servicio. En otros artículos que he publicado respecto a estrategias de precios, me han comentado que desearían saber cuánto cobrar por su producto o servicio, considerando un mercado meta específico.
La técnica que les vengo a proponer está basada en la metodología Price Sensitivity Meter (PSM). Ésta tiene un supuesto básico y en cierta forma muy real: mayor calidad/valor implica un mayor precio.
Fue introducida en 1976 por el economista holandés Peter van Westendorp, y la técnica se ha utilizado por una amplia variedad de expertos en la industria de investigación de mercado.
Entre las ventajas de esta técnica está el que se necesitan hacer únicamente 4 preguntas al mercado meta y, a diferencia de las encuestas normales, la muestra a tomar no debe ser tan grande para obtener resultados aceptables.
Antes de hacer las preguntas es muy importante explicar completamente (ventajas y desventajas) del producto sobre el que se pedirá opinión. Las 4 preguntas que se necesitan hacer se muestran a continuación (para un producto A inventado):
- ¿Qué precio te resulta tan barato para el producto A que te haría dudar de su calidad? (demasiado barato)
- ¿Qué precio consideras una buena oportunidad para comprar el producto A, sin llegar a dudar de su calidad?
- ¿Qué precio te resulta caro para el producto A, pero estarías dispuesto a pagar por él?
- ¿Qué precio te resulta tan caro para el producto A que ni siquiera considerarías comprarlo? (demasiado caro)
Una vez que tienes las respuestas a cada pregunta, lo que se necesitas hacer son frecuencias acumulativas con cada una. Lo que se busca es graficar en una misma imagen las 4 frecuencias, para con ella encontrar el rango de precios aceptables para tu producto.
En específico lo que se busca es encontrar el punto de indiferencia y el punto óptimo. A continuación les comparto cómo les debería de quedar la gráfica.
En conclusión, para este producto A inventado, el rango de precios en que se puede vender está entre $34 y $40 pesos.
A pesar de que esta metodología tiene sus limitaciones, considero que el resultado es muy revelador y contribuye en gran medida a tomar la decisión de cuánto cobrar.
En un próximo artículo les explicaré cómo saber cuánto es lo mínimo y lo máximo que deberíamos de cobrar. Por el momento les propongo que compartamos: ¿qué les pareció esta técnica? ¿Cómo deciden cuánto cobrar?
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